O verão é considerado uma das Épocas de Alta nas Academias, sendo que neste período aumenta em média 30% a frequência e adesão nas academias, segundo pesquisa da Podium. Consequentemente o inverno, o tempo chuvoso, a preguiça desestimulam a adesão das academias, gerando a Época de Baixa.
Porém, vale ressaltar que o clima é apenas um dos fatores responsáveis por Épocas de Alta e Baixa nas academias, a complexidade regional do país, o cotidiano das pessoas, e a cultura são fatores relevantes e que devem ser levados em conta para avaliar como aproveitar ao máximo a Época de Alta, e saber enfrentar quando a Época de Baixa chega.
Todos os dias, pessoas procuram as academias por Motivações Instantâneas, seja alguns dias antes de realizar uma viajem querendo ficar em forma e começar a ter uma vida saudável. Levando em consideração que boa parte da população já sabe da importância e benefícios da prática de exercícios físicos regulares para a qualidade de vida. Mas o que falta para muitos é por em prática no seu dia-a-dia.
Para quem nunca fez uma academia ou não a frequenta há um certo tempo e pretende voltar a todo o vapor, a Motivação Instantânea é apenas o estimulo para começar, mas se não for desenvolvida de forma adequada, as pessoas se desmotivam e desaparecem das academias.
Os períodos de grande frequência das academias de ginástica no país mudam conforme a localização destas. Geralmente, são dois os períodos de safra e mais dois de entressafra do ano para o setor.
Para se ter uma ideia, enquanto as academias de Santa Catarina estão vazias nos meses de Janeiro e Fevereiro, as academias de São Paulo vivem cheias nessa época do ano.
Desta forma, é preciso entender estes dois momentos de pico no segmento, que ocorrem com frequência no país.
O segredo é fidelizar os alunos e não perder as oportunidades de trazer novos, e para isso, segue algumas dicas:
3 passos básicos para a área administrativa:
- REGISTRAR OS DADOS DE CONTATO DOS CLIENTES;
- ATUALIZAR CONSTANTEMENTE O BANCO DE DADOS;
- ORGANIZAR E REALIZAR TELEMARKETING.
Primeiro passo: comece a usar o Histórico de Exercícios.
Faça um modelo de arquivos. Ele deve conter as seguintes informações:
- atividades de interesse;
- resultados desejados;
- partes do corpo que mais quer os resultados;
- prazo desejado;
- o que pode atrapalhar a decisão da matrícula;
- perguntas cujas respostas servirão para quebrar objeções na negociação.
- os dados de contato devem vir embaixo de todas essas informações.
Ao invés de imprimir em folha de sulfite em preto e branco, recomendamos que imprima em folha com gramatura maior, com o logo da sua academia, um layout bonito, impresso em cores, de forma que combine mais com a qualidade do atendimento que sua consultora de vendas vai fazer e que não tenha um aspecto de ficha de cadastro.
Todos os visitantes devem preencher esse histórico de exercícios assim que chegarem pela primeira vez na academia para serem atendidos.
Veja nosso modelo de “Histórico de Exercícios”.
Segundo passo: treine a equipe para fazer os visitantes preencherem as informações
Para que a recepcionista tenha credibilidade e consiga direcionar os visitantes, a aparência e a postura da consultora fazem enorme diferença.
Por isso, as recepcionistas devem estar maquiadas, com cabelo e unhas feitas e com um uniforme social, para ser usado com sapato alto.
Quando um visitante chegar, a recepcionista deve estar de pé para recebê-lo e quando ele disser que quer os preços ou quer conhecer a academia, a resposta deve ser:
“Claro! Meu nome é Mariana, e o seu?”, “Muito prazer Roberto, seja bem vindo! Sente-se por favor”. Entrega a caneta. “Eu vou te fazer umas rápidas perguntas a respeito do seu histórico esportivo, entendendo o que está procurando e ver como a academia pode te ajudar”. Entrega o Histórico de Exercícios.
Antes que o prospect diga que está com pressa e não pode preencher, a recepcionista deve emendar com a seguinte frase:
“Inclusive, esse já é um presente nosso para você”. Dá a caneta para o prospect. Obviamente, essa caneta não é qualquer uma. Nossa recomendação é que você faça canetas com o logo da sua academia para dar de presente para os visitantes.
E para finalizar e deixar o prospect à vontade preenchendo o Histórico de Exercícios:
“Você prefere uma água, suco ou um café?”
Para treinar a equipe, você passar o vídeo sobre “Contato Inicial” para a sua equipe e recomendamos que faça diversas simulações entre elas, onde uma é a cliente e outra é a recepcionista, para que coloque tudo em prática.
Logo após receber o cliente dizendo “Claro! Meu nome é Mariana, e o seu?”, “Muito prazer Roberto, seja bem vindo!”, a consultora de vendas deve direcionar o visitante para uma área de negociação, que é uma mesa do lado de dentro da academia onde a consultora de vendas fará todo o atendimento.
Se não houver espaço dentro da sua academia para ter essa área de negociação, pode ser antes de passar a catraca, na própria recepção. Se também não houver espaço, em último caso, o atendimento poderá ser feito no próprio balcão da recepção.
Caso o visitante diga que está com pressa e insista que quer apenas saber quais são os preços, a consultora deve fazer 2 tentativas:
- primeira: “ah, por favor, são só 10 minutos!”. Com voz doce, calma e gentil.
- segunda: “entendo… e é justamente por isso que pedimos essas informações, para te apresentar apenas o que mais interessa de acordo com os seus objetivos”.
- terceira: eu vou te entregar os preços e vou anotar somente seus dados de contato para eu te fazer uma apresentação mais adequada dos nossos planos para você, ok?
Veja mais em “Como realizar um bom contato inicial?”
Terceiro passo: acompanhe os processos que envolvem o preenchimento dos dados de contato dos clientes
Esses processos são:
- recepcionista pedir para que os visitantes preencham o Histórico de Exercícios;
- consultora completar alguma informação de cadastro, caso o cliente não tenha preenchido;
- consultora registrar os dados do cliente no sistema;
- consultora confirmar e atualizar os dados no sistema periodicamente.
Para acompanhar esses processos, o melhor caminho é ir à campo semanalmente para checar como eles estão acontecendo na prática, ou seja:
- ver os visitantes sendo recebidos pela recepcionistas;
- verificar os Históricos de Exercícios da semana, se estão com todas as informações de contato;
- verificar semanalmente se todos os dados de contato dos Histórico de Exercícios foram registrados no sistema;
- verificar se, nas renovações, as consultoras de vendas estão confirmando as informações de contato e atualizando no sistema.
Veja mais em “Como treinar a equipe de vendas?”
Como manter os dados da sua academia atualizados?
Um passo:
– fazer ações de recadastramento;
– primeiro passo: faça ações de recadastramento.
Peça para que os professores entreguem fichas de recadastro para serem preenchidos com nome, email, telefone fixo e celular. Você pode acrescentar o endereço também se desejar.
Essas fichas devem ter algum componente emocional, que pode ser um sorteio de um brinde. Por exemplo, você pode colocar um carimbo com os dizeres “passaporte para o seu sonho” e sortear um plano semestral.
Outra estratégia interessante é a de colocar também o nome do professor que está entregando. No final, o professor que tiver mais clientes com a ficha de recadastramento preenchidas ganha alguma premiação.
Essa mesma ação pode ser enviada por email para que as pessoas respondam com as demais informações atualizadas.
É interessante que você faça ações como essa uma vez por semestre.
Outra ação que pode ser feita constantemente é, na hora da renovação de cada cliente, a consultora confirmar os dados de contato e atualizar se houver alguma mudança.
Veja o nosso exemplo de “Ficha de Recadastramento”
Como fazer telemarketing?
São 4 passos:
- escolher a sala de vendas;
- organizar os controles de telemarketing;
- treinar a equipe de vendas para fazer as ligações;
- organizar os blocos de ligação.
Primeiro passo: escolha a sala de vendas
Essa sala deve ser um lugar calmo, longe da confusão da recepção, da música das aulas e dos demais colaboradores. O cenário ideal é uma sala específica para os consultores de vendas ficarem fazendo as ligações junto com um líder de vendas realizando o acompanhamento.
Se você ainda não tem uma equipe exclusiva para realizar esse trabalho ou não tem condições para ter uma sala de vendas, recomendamos que reserve um espaço na sua sala, ou na sala da administração para que as consultoras de vendas façam as ligações.
Inclusive, essa é uma estratégia interessante enquanto você não tiver um líder para as vendas, você poderá estar na sua sala, fazendo o seu trabalho, enquanto também presta atenção nas ligações, acompanhando se estão na qualidade e quantidade adequadas.
Segundo passo: organize os controles de telemarketing
Na agenda de telemarketing deve ter:
- nome de cada prospect que a consultora entrou em contato;
- o tipo de ligação que foi feita (24 horas, renovação, rematrícula, indicações, pós venda);
- o dia e a hora que entrou em contato.
No controle de agendamentos diários deve ter:
- nome do consultor que fez o agendamento;
- horário do agendamento;
- nome do prospect;
- tipo de agendamento (24 horas, renovação, rematrícula, indicações, pós venda);
- se compareceu ao agendamento;
- se fechou um plano.
Você pode criar os seus próprios controles de telemarketing ou pode baixar o nosso modelo de “Agendas de Telemarketing” e “Agendamentos Diários”.
Terceiro passo: treine a equipe de vendas para fazer as ligações
Esse treinamento deve incluir: postura, tom de voz, preenchimento dos controles e scripts.
É muito importante que as consultoras de vendas sigam os scripts exatamente como foram montados. Por isso, recomendamos que você gaste bastante tempo nesse treinamento fazendo com que a equipe simule ligações, onde as consultoras formam duplas, uma fica de costas para a outra, uma delas é a consultora e a outra é a cliente e fazem uma ligação uma para a outra.
Veja em nossa área de vídeos, os treinamentos de telemarketing e como utilizar os scripts nas ligações.
Quarto passo: organize os blocos de ligação
Um bloco de ligação é o tempo que a consultora deve ficar concentrada exclusivamente fazendo telemarketing. Esse período deve ser de 2 horas, se for mais ou menos, você não vai aproveitar ao máximo o potencial que o telemarketing possui.
Por isso, mesmo se estiver começando a utilizar o telemarketing como ferramenta de vendas, organize os horários da consultora de vendas ou recepcionista para que fique durante duas horas consecutivas fazendo as ligações.
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